Negócios: Formação de preço de venda

Alguns fabricantes estabelecem o preço que a distribuidora deverá praticar junto aos seus clientes, provavelmente indústria ou comércio varejista. Outros apenas oferecem um valor de referência, deixando para a distribuidora a decisão pelo valor de preço que será praticado. Portanto, isto depende da negociação entre fabricantes e distribuidores.

Exemplo de formação de preço de venda:
- Custo Direto Variável = R$ 20,00;  
- Despesas Variáveis = 7%;  
- Despesas Fixas = 30%;  
- Lucro Líquido = 8%;  
- Preço de Venda = R$ 20,00 / (100% - 7% - 30% - 8%) = R$ 20,00 / 55% = R$ 36,36.

Demonstrativo do resultado:
- Preço de Venda = R$ 36,36 (100%);
- Custo Direto Variável = R$ 20,00 (55%);
- Despesas Variáveis = R$ 2,54 (7%);
- Despesas Fixas = R$ 10,91 (30%);
= Lucro Líquido = R$ 2,91 (8%).

Como os clientes encaram a questão do preço?
Muitos empresários acreditam que o preço é o que o cliente considera mais importante na hora da compra. O preço tem, de fato, grande importãncia, sobretudo quando a concorrência vende produtos similares. Todavia, uma pesquisa sobre perda de clientes realizada em um grande número de lojas revelou que:
- 40% dos consumidores deixam de comprar devido a serviços ruins;
- 25%, porque não vêm nenhuma diferença na loja em que costumam comprar;
- 8,3%, porque os produtos não são encontrados ou não atendem às suas necessidades;
- 8,3% não compram por causa do preço.

Recomendações para a formação do preço de venda
- Ao definir o preço de venda, devem ser levadas em conta as particularidades do segmento de atuação;
- É preciso ter um bom planejamento, com metas claras de lucratividade e dimensionamento de capacidade de vendas;
- Não vale a pena entrar no jogo dos concorrentes predatórios, que não conseguem se diferenciar e derrubam os preços. É melhor investir em diferenciais;
- Os estoques podem ser minimizados aumentando a linha de produtos;
- O giro deve ser maximizado. Deve ser dada preferência aos itens que complementem a atual linha trabalhada, aumentando assim as vendas e o giro dos produtos;
- Vale investir em comunicação. Os clientes devem ser informados sobre os novos itens vendidos, que devem ser expostos de forma mais atraente, facilitando a aceitação dos consumidores;
- A linha de produtos deve ser mantida. A interrupção resulta em perda de credibilidade junto aos consumidores;
- A falta de produtos tem de ser evitada. Se necessário, eles devem ser substituídos por similares.